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【转贴】如何做好客户的需求分析

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论坛元老

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发表于 2020-9-3 19:50:54 |只看该作者 |倒序浏览
分析客户需求是销bai售的一个关键点,知道客户需要du什么,才能更好地制定销售策zhi略。了解dao客户的真实需求,需要我们多站在客户的角度上思考问题,而在与客户交谈中,也要多用心聆听,从谈话内容中掌握用户的关注点,是产品的质量还是价格还是优惠福利。察觉出用户的关注点之后,我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上,引导客户最终达成交易。
   1、心理分析模式
心理分析模式,又称为需求的驱策力分析模式。这种分析模式认为投保人的投保行为是由于需求的存在而促发的,而需求则是由投保人内在的驱策力引起的。
这种使人们产生需求的驱策力又可分为原始驱策力和学习驱策力原始驱策力是人们对生理方面的需求,是非理性因素的行为。需求的产生,是以学习驱策力为主,原始驱策力为辅而引起的。保险营销人员,可针对不同的投保人与险种,采用不同的分析模式,也可同时采用两种或更多的分析模式来加以分析
   2、、经济分析模式
经济分析模式是保险营销人员注重从险种的保费以及与此保费相对应的保障程度、投保人的整体效益等因素来考虑对投保人行为的影响,即它主要强调由投保人的经济动机的推动而产生的投保行为。
通过经济分析,明白这个投保人的投保能力有多少,这样就可以在制定好计划书之后,做好完全的准备之后,再来找这个客户商谈。
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沙发
发表于 2020-9-7 11:59:49 |只看该作者
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